顧客との最初のミーティングを終えた後、「要望は聞いたけど、本当にそれでよかったのか」と不安になることがあります。聞いたのは要件だけで、なぜそれが必要なのか、何が最優先なのか、どこまでが今回のスコープなのかは曖昧なまま、という状態です。
この最初の前提確認の漏れが、数週間後・数ヶ月後に「そんな話は聞いていない」という認識ズレを生む原因になります。
顧客確認は要望を聞く場だけではない
新任PMが陥りやすいのは、「顧客が話したことを全部メモする」だけで終わることです。顧客が話す内容は、多くの場合「やりたいこと」であって「なぜやりたいのか」は言葉にされないことが多い。
PMの仕事は、要望を受け取るだけでなく、その背景にある目的を引き出し、優先順位と制約を整理して「実現可能な形」に落とし込むことです。最初の確認でこの作業をやっておかないと、後になってすべてが後手に回ります。
確認1：プロジェクトの目的
まず聞くべきは「なぜこのプロジェクトをやるのか」です。
- 「今回のシステム導入・開発を通じて、何を改善・実現したいですか？」
- 「このプロジェクトが成功した場合、御社にとってどんな変化がありますか？」
機能の話が先に来ることが多いですが、目的を理解していないと、要件が追加された際に「これは本来の目的に合っているか」という判断ができません。
確認2：成功条件と優先順位
次に、「何ができれば成功か」と「何が最優先か」を確認します。
- 「今回のプロジェクトで、これだけは必ず達成したいというものはありますか？」
- 「スケジュール・機能・コストの中で、最も優先したいのはどれですか？」
全部が最優先だという顧客は多いですが、ここで「もし何かを犠牲にしなければならないとしたら」という前置きをつけると、実際の優先順位が見えてきます。
確認3：対象範囲と対象外
スコープの確認は「何をやるか」だけでなく「何はやらないか」まで確認するのがポイントです。
- 「今回の対象システム・業務範囲を教えてください」
- 「今回は含まないもの・後回しにするものはありますか？」
「やらないこと」を先に決めておくと、後から「あれも入れてほしい」という追加要望に対して「それは今回の対象外です」と言う根拠ができます。
確認4：制約と意思決定者
最後に、動かせない制約と、誰が決定権を持つかを確認します。
- 「期日・予算・使用するシステムなど、変えられない制約はありますか？」
- 「仕様や方針について最終的に判断するのは誰ですか？」
意思決定者が誰かは、特に途中参画の案件では曖昧になっていることがあります。「担当者の言葉＝承認」と思っていたら、後から上位者に覆されるリスクがあるため、早めに確認が必要です。
確認内容を議事録に残す
確認した内容は口頭で終わらせず、議事録か確認メモとして残して顧客に共有します。「〇〇という認識で合ってますか？」という一文をメールで送るだけでも、後から認識ズレを修正するコストが大きく変わります。
前提確認は「疑っているように見える」と遠慮する人もいますが、むしろ「きちんと理解したい」という姿勢を示す行動です。最初の確認を丁寧にやるPMほど、顧客からの信頼を得やすいという現場感があります。
まとめ
顧客との最初の確認で押さえるべき4点を整理しました。
- プロジェクトの目的（なぜやるのか）
- 成功条件と優先順位（何が最重要か）
- 対象範囲と対象外（何はやらないか）
- 制約と意思決定者（何が動かせないか、誰が決めるか）
これらを最初に確認しておくだけで、後から起きる認識ズレの多くは防げます。
確認を遠慮してしまうときの一言
「こんなことを聞いてよいか」と感じる場合は、以下のような前置きが使いやすいです。
- 「認識を合わせておきたいので確認させてください。このプロジェクトで一番大切にしたいことは何でしょうか？」
- 「最初に教えていただきたいのですが、スコープ外として想定されているものがあれば教えてください」
「疑っているのではなく、正確に理解したい」という意図が伝わると、顧客も答えやすくなります。
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